【课程大纲】

培训时间：2016年8月25日 一天  9:00-12：00 13：30-16:00
培训投资：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：财务经理、信用经理、销售经理、信用或专业会计人员清欠人员、销售人员、负责信用或应收帐款管理的相关人员。
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1、 树立风险意识
2、 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；
3、 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧
4、 掌握信用管理工具的使用
5、 建立企业信用管理体系
前    言：
对于许多企业来说，赊销是件很无奈的事。不做赊销，经销风险大，经销商不敢冒险，产品就卖不出去

;做赊销，企业就要面临账款无法回收、钱货两空的巨大风险。账款追收是指通过合法的追收流程和技

巧，进行账款追收服务，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险

。
市场经济就是信用经济，没有信用便会造成恶性的欺诈，信用管理水平的落后必会极大的增加企业的管

理成本，从而削弱企业的竞争力。我国国内的信用状况相比发达国家而言起步较晚，由于缺乏完善的信

用约束机制以及企业缺乏信用风险的管理意识等因素，因而如何提高企业自身的信用管理水平，成为了

管理者们比较头疼的问题。本课程通过对信用控制的分步讲解，让学员了解如何建立有效的信用管理机

制和业务流程设计，在今后的实际操作中能真正让信用部、财务部和销售部携手合作，加强企业信用风

险的管理水平！
敬请带着您管理中遇到的难题，步入8月25日培训现场，与中国著名实战派培训专家闵先生现场对话！
课程要点：

《应收账款管理与催收技巧》 主讲：闵先生（8月25日）

引言：企业影响现金流五大财务风险 

1．加强应收账款的重要性
? 应收账款冰山理论
? 货款拖延对利润的影响
? 坏账对销售额的影响

2．应收账款产生的五大因素
? 业务人员素质不高
? 主管督导不积极
? 应收账款的回收期限拉长的原因
? 折让金额过多  

3．如何管理和清理应收帐款
? 明确应收帐款具体由谁来管理
? 运用科学的方法对应收帐款进行管理
? 日常销售过程中如何管理应收帐款

  （一）销售、财务的监管
? 在销售合同中明确各项条款
? 定期的财务对帐管理
? 产品铺货率的管理
? 赊销、代销运作方式管理
? 激励政策 管理
? 信用评定、审核制度管理

  （二）经销商的监管
? 经销商监管
a) 经销商的资信状况
b) 经销商的财务状况
c) 经销商的经营状况
d) 负责人的个人资料 

? 对已合作经销商的监管：
a) 经销商的回款管理
b) 控制发货管理
c) 适当的通路促销管理
d) 建立经销商的库存管理制度；

? 经销商发生欠款的危险的18个信号：

（三）销售人员的监管
? 销售人员的原则性：
? 销售人员的回款意识：
? 销售人员终端管理、维护能力
? 销售人员追款技巧

4．催收的基本原则与指导思想
? TSP原则
T—Time:催款的时间越早，帐款回收的可能性越大
S—Skill:催款的技巧越高，帐款回收的机会就越大
P—Pressurs:给与债务公司的压力越大，得到优先偿付的可能性越大

5．收款时的应对要领 
? 定期拜访
? 态度至上
? 掌握心理
? 名正言顺

6．账款催收技巧
? 常用的催收方式及格式要求
a) 付款通知
b) 信函
c) 传真
d) 催款信函样本
e) 信函（传真）催帐收款的技巧
? 面访催帐收款的技巧
? 电话催收技巧
--电话催收五部曲
POWER原则
P—(Prepare dor the call)   打电话前的准备
O---(Open strongly)           强有力的开场白
W---(Work through objection)  贯穿始终的控制
E---(End wich commitment)    得到付款的承诺
R---(React quitkly to broken promises) 对爽约的立即反映

7、应收帐款管理办法及指导意见

【讲师介绍】

闵 岳  企业管理咨询高级培训师

一、讲师经历
     闵先生，北京博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师，先后任中国某电影制片厂财务经理、

中港合资陈氏化工企业财务总监、澳大利亚天地国际货运公司财务总监、DHL国际航空快件（中国公司

）财务总监、大田集团高级财务总经理，博通公司总经理，资深财务管理专家，会计师，注册税务师，

国际注册内部审计师，国际认证专业培训师，10丰富的培训师经验积累了丰富的培训、管理及策划实战

经验，20年的丰富的财务管理、内部审计工作经验和深厚的理论功底，可以通过有效阅读报告，洞察企

业经营玄机并进行财务分析,近年来从事大量大中型企业、外资企业的财务顾问和咨询培训业务，对企

业的各项法规和财务制度等有充分的把握，熟悉企业财会实务。
二、培训风格
大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录象展示、小组讨论，角色演练，案例分析等

培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握技能。
三、主讲课程
《全面预算管理与编制技巧》、《企业内部控制与全面风险管理》、《成本费用控制》、《公司财务分

析与风险防范》、《如何成为优秀的财务总监》、《总经理的财务管理》、《非财务经理的财务管理》

等课程。
四、服务的部分客户
北京巨能公司、中国航天科技集团、北京伟嘉集团、中海石油公司、北京天山新材料、北京中建一局、

熊猫集团、中航集团十院、中技集团、中信通讯公司、中外运空运山东公司、丝宝日化、中润集团、新

浪集团、奥康集团、亚新科集团、北京首创股份、中国医药公司、四川通威集团、辽河油田、通用集团

等公司。

【培训对象】

财务经理、信用经理、销售经理、信用或专业会计人员清欠人员、销售人员、负责信用或应收帐款管理的相关人员。

更新时间：2016/7/9 13:46:11